¿Cómo mejoramos la forma en la que atraes la atención de tus clientes?

¿Cómo mejoramos la forma en la que atraes la atención de tus clientes?

No es para nadie un secreto ni un mito que la mejor forma de lograr que tu Gimnasio crezca es a través de que los clientes estén encantados con los servicios que se les ofrece y no sólo quieran seguir yendo a tu gimnasio, sino que también estén dispuestos a recomendarte constantemente. Pero es precisamente allí donde reside una de las inquietudes que más aparecen entre emprendedores que tienen su negocio propio: ¿cómo hacer para llegar mejor a esos clientes? Porque cuando hablamos de “llegar” no estamos hablando sólo de que nos conozcan sino de que nos elijan. ¿Estás de acuerdo?

Entonces, ¿cómo podemos llegar a tus clientes, cómo mejoramos la forma en la que captas su atención y así hacer que tu gimnasio crezca? Te enseño 2 pasos fundamentales para que lo logres:

Consejo #1 – Conoce en profundidad a tu cliente

Muchas veces no le damos importancia a lo que debemos saber sobre el cliente. A menos que seas el único  en el mercado y te conviertas en un Gimnasio líder, tu cliente tiene el potencial de elegir entre tus competidores para pertenecer al gimnasio que mejor le parece. Y aunque frecuentemente pensamos que esa decisión es muy racional, ya hay varios estudios que confirman que las decisiones son más emocionales que racionales, aunque luego nos esforcemos por justificarlas como estas últimas.

Así que un excelente consejo que puedo darte para comenzar es que empieces a conocer un poco más a tu cliente. Y no estoy hablando de sus características principales o de lo que le gusta o no le gusta. Me refiero a que sepas qué le sucede, cuáles son sus frustraciones, sus deseos y sus necesidades. Cuando estás más conectado con tu cliente, puedes reconocer que esta pensando (sí, y no estoy hablando de ningún truco para leer la mente) y sobre todo, puedes anticipar y darte cuenta de sus miedos. Esto no es magia, es algo que sucede cuando uno tiene un profundo conocimiento de otra persona. El tema es que habitualmente no te esmeras tanto para conocer y conectar con tu cliente como lo has de haber hecho para conectar con tu pareja o uno de tus amigos más íntimos, ¿verdad?

Invertir tiempo (darle como mínimo 15 minutos en escucharlo e interactuar) para lograr una conexion; y mostrarle tus recursos (Nutricionista "darle una dieta y entrenamiento personalizado, hacerle seguimiento "medidas, rutinas,etc" ,para conocer más a tu cliente te voy a ayudar no sólo a detectar sus miedos y frustraciones, sino a anticipar hasta sus decisiones y los impactos que ellas conllevan. Y una vez que compartes esta información con tu cliente éste se dará cuenta de que eres la persona ideal para ayudarlo, porque le demuestras el interés respectivo.

Consejo # 2 – Crea servicios que le encanten a los clientes 

Esto resulta muy lógico pero todavía hay personas que cuando crean sus servicios lo hacen pensando en un escaso conocimiento del cliente,y luego se preguntan “¿por qué no han tenido éxito?”. Para mí, el secreto es darle el tiempo y la atención necesaria como quisieras que te lo den a ti. 

5 secretos sobre las ventas que te ayudarán al desarrollo de tu Gimnasio

Si tienes un Gimnasio seguramente te habrás encontrado en algún momento en la disyuntiva de… ¿vendo yo o contrato un vendedor? La realidad es que cuando comienzas no sólo no tienes mucho dinero para invertir en un vendedor sino que tampoco sabrías bien cómo hacer un plan de ventas. Además, excepto que seas dueño de una cadena grande de Gimnasios, los clientes van a preferir mil veces hablar contigo, que eres dueño no sólo de tu empresa sino creador y responsable de los servicios que recibirán (aún cuando luego los ejecute otra persona). Es una cuestión personal, a las personas nos gusta la atención y la dedicación personalizada. Y tu cliente no es una excepción.

La creencia de que “la venta no es para mí…”

Así que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no puedes dejar de considerar y allí es cuando comienza el reto contigo mismo. Porque a la mayoría de las personas no les gusta vender. En algunos casos simplemente creen que carecen de las habilidades necesarias, en otros casos piensan que les falta técnica o no saben cómo hacerlo, y en los peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engaño que se elucubra con el fin de “hacer caer” a un cliente.

Así que si estás pensando en que la venta no es para ti por alguna de las primeras razones, te ayudaré a través de estos 5 secretos para que aprendas a vender sin tanta presión. Pero si eres de los que piensa de que la venta requiere de una técnica para engañar y venderle a tus clientes algo que no necesitan sólo por tu propio beneficio, primero debes leer lo siguiente:

Las ventas y el perfil del vendedor

Sé que habitualmente se asocia a las ventas o a un vendedor con aquella persona que busca que compres algo “porque te has descuidado”. Por ejemplo, ese que te llama a las 8 de la mañana de un sábado intentando que compres un nuevo celular que no necesitas o que amplíes la banda ancha de internet en tu casa. Tienes que saber que esto no tiene que ver con la venta. En todo caso las personas o los objetivos que ciertas empresas ponen sobre sus colaboradores vendedores es lo que hace que luego termines detestando esta acción. Pero la venta no es esto.

Un proceso de ventas es aquel cuyo objetivo principal es resolver las necesidades del cliente. Y no vender el producto X o Y en particular. Con esto en mente y recordándote que sin ventas no tienes un negocio, déjame que te cuente 5 secretos para que puedas comenzar a ver a la actividad de ventas como un proceso para atender a tu cliente y no para manipularlo.

5 Secretos para que juegues y disfrutes, mientras vendes…

Secreto número 1 – Tú no vendes, es tu cliente quien compra

Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presión. Que tu cliente decida matricularse en el gimnasio, ampliar la membresia, aceptar un servicio de mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas en mente, no depende solamente de ti. La decisión de tu cliente es fundamental. Por supuesto que puedes mejorar tus habilidades y hay técnicas que puedes aprender. Pero se trata de mejorar la comunicación y la forma en la que sirves a tu cliente. No de convencerlo de hacer algo que no quiere o no es bueno para él.

Secreto número 2 – Las ventas son una oportunidad para saber más de tu cliente y crearle una necesidad. La venta es una excelente oportunidad  para conocer más a tu cliente y cómo podrías ayudarlo. Es por eso que debes lograr una conversación exploratoria mucho más enfocada en tu cliente.  Esta es la forma en la cual podemos crearle la necesidad, diciéndole los grandes beneficios que los ejercicios puede ofrecerle, explicándole todos los grandes beneficios que el gimnasio ofrece. Enfocandonos en el. Ese es el aprendizaje. 

Secreto número 3 – Tu objetivo no es vender, Tu objetivo en una conversación de ventas es detectar, descubrir y transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el servicio que se le ofrece. La venta, lo que sucede cuando esto ocurre, es una consecuencia de lo que has hecho bien y que merece tu atención. Detectar significa encontrar un punto de contacto “ganar-ganar”. Descubrir es profundizar en él, en tu cliente (no en ti, ni en tus servicios aún). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese hallazgo. Eso significa vender. No es que tu cliente se vaya con un producto o servicio que no necesita simplemente porque es el que tú quieres venderle. Sino detectar cuál es el mejor paquete, producto o membresia que necesita, considerando sus particularidades y necesidades, y allí ofrecerle opciones para poder acceder a él. Y, de nuevo, luego queda en él la decisión de compra.

Secreto número 4 – Tu cliente no es adivino. Es muy habitual pensar que “como mis productos o servicios son excelentes” los clientes lo detectarán sin problemas. Piensa que tú estás trabajando con los servicios que ofrece el gimnasio, tal ves bastante tiempo. Y en una conversación de tal vez 5 o 10 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son y le pides que confíe en ti cuando le dices que son realmente buenos. Olvídate de esto. No es posible. Terminarás abrumándolo con información que no podrá procesar, o bien dejándolo con una sensación de complicación cuando en realidad el problema no son tus servicios, sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aquí es poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le estás dando algo concreto sobre el cual tomar una decisión (más allá de las particularidades de tu producto).

Secreto número 5 – El “NO” es parte habitual de tu trabajo. Sé que esto suena duro y hasta incomprensible. Pero es que el rechazo es más frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a él. Un gran error que puedes cometer es tomarlo como algo personal. En realidad, el cliente no está rechazándote a ti, ni siquiera a tus servicios. Simplemente está diciendo que en este momento NO es lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO puede acceder a él (o una infinidad de otras razones que a veces sólo tu cliente sabe). Y si volvemos al secreto número 1, recordarás que una parte más que fundamental del proceso de venta depende de la decisión de tu cliente. Esto no significa que no debes tratar de conocer más sobre las razones por las que tu cliente decide no matricularse. Pero no te quedes dándole vuelta al NO.

 

Este es uno de los temas de negocios que más me apasionan así que espero que estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste hasta este artículo sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un mal concepto de ellas, habrás descubierto algunas razones para replantearte tu opinión. Recuerda, siempre hay cosas que te gustan más o menos en tu negocio, pero no tienes por qué sufrir con ellas. Debes encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo. ¿Cómo lo harás? ¿Cuál será el primero de los secretos que pondrás en práctica cuando sientas que “las ventas no son para ti”?